Про ПИОНЕР

Всем доброго времени суток!

Чтобы снять некоторые вопросы и спекуляции, мы решили сделать небольшую заметку о торговой марке ПИОНЕР / PIONEER (далее по тексту будет употребляться как написание кириллицей “ПИОНЕР”, так и английское написание - “PIONEER”)

Давайте для начала внесём ясность, как появилась эта торговая марка, какие цели преследуют её создатели и с кем ассоциируют данную марку на рынке.

Марка ПИОНЕР, в рамках рынка ландшафтного полива, была создана относительно недавно, инициативной группой, пришедшей к достаточно простым выводам, что локализация производства в России сектора ландшафтного полива позволит избежать множества рисков, связанных, в первую очередь, с логистикой товаров и насыщением рынка необходимым оборудованием для осуществления производственных процессов. Именно «локализация производства» и разработка собственных продуктов, было поставлено приоритетной целью.

Мы прекрасно понимаем и отдаём себе отчёт, что полноценная локализация производства всего ассортимента оборудования, используемого в секторе ландшафтного орошения, процесс достаточно длительный, а в полном понимании слова «локализация» - практически нереализуемый и экономически необоснованный. Да, и, наверное, это не имеет смысла, если учитывать опыт большинства именитых брендов. Поэтому, как и большинство известных брендов в рынке орошения, мы решили пойти путём размещения заказов на известных нам и проверенных фабриках, при этом параллельно стали заниматься проектированием, заказом и созданием оборудования для организации производства в России. Ниже по тексту нашего изложения, Вам станет понятно, что производства, на которых в данный момент, размещаются заказы на продукцию под торговой маркой ПИОНЕР, имеют достаточно большой опыт в рынке как ландшафтного, так и сельскохозяйственного орошения.

На сегодняшний день весь ассортимент продукции под торговой маркой ПИОНЕР представлен в сети магазинов ПОЛИВТОРГ; ограниченный ассортимент продукции вы можете приобрести в других торговых предприятиях; продолжают поступать запросы от торгующих организаций на поставку в их адрес данной продукции. Мы открыты для диалога и готовы рассматривать любые деловые предложения.

В ходе изложения нашей позиции, предполагается задать ряд вопросов нашим читателям, и мы будем рады получить от вас обратную связь.

Итак, начнём.

Оборудование под торговой маркой ПИОНЕР, начинает пользоваться заслуженным спросом, и естественным процессом являются как положительные, так и отрицательные отзывы и комментарии на эту продукцию.

 Начнём с отрицательных:

 ◦   Стиль торговой марки по многим параметрам совпадает с одним из известных брендов.

Попробуем объяснить - любая новая продукция, которая выходит на рынок, в первую очередь пытается привлечь к себе внимание. Можно с уверенностью сказать, внимание мы привлекли, и привлекли его не только на нашем рынке, но и за его пределами. Одна из целей достигнута и теперь идёт достаточно кропотливая работа над обновлением стиля. Процесс небыстрый, но можете быть уверены, что такая работа ведётся.

Попробуем задать первый вопрос нашим читателям - как Вы считаете, необходима ли смена стиля?

 ◦   Само оборудование, в некоторых случаях имеет общие черты с оборудованием различных брендов в сфере полива. А в некоторых случаях - взаимозаменяемо и имеет абсолютно одинаковые функции при настройке.

Здесь можно сделать очень развёрнутый ответ, но постараемся, насколько это возможно, ответить кратко.

• Ну, во-первых, в сфере ландшафтного полива придумать что-то новое достаточно сложно, для этого нужно стать уже состоявшейся, имеющей огромные рынки сбыта (и это, наверное, первостепенно) компанией и инвестировать в разработку уникальности продуктов, нового функционала, или просто покупать компании производящие такие уникальные продукты, а возможно делать и одно и другое. А чтобы инвестиции имели место быть, все начинали с одного и того же. История и путь развития некоторых уже известных брендов показывает, что в начале своей деятельности большинство компаний шли путём копирования уже готовых продуктов, внося свои небольшие и незначительные изменения в оригинальный продукт, по сути создавая копию, ведь принцип действия большинства продуктов на нашем рынке остался неизменным. В дальнейшем были инвестиции в разработку новых продуктов и расширение функциональных возможностей уже имеющихся. Да, не будем спорить с тем, что некоторые компании выходили на рынок с одним-двумя уникальными продуктами, которые появились вследствие их самостоятельной разработки и были запатентованы, но этого было недостаточно для полноценного развития, и естественный процесс копирования имел место. Были и остаются случаи, когда производится практически полная копия изделия, но правообладатель оригинального продукта, имеющий на него патент, получает свой маленький процент. Или ещё интереснее - правообладатель самостоятельно производит оригинальный продукт, но уже для другой компании и под её брендом. И если кому-то будут интересны примеры, то можно задать вопросы в профильных чатах, уверены, что получите массу ответов и примеров.

• Во-вторых, некоторые продукты сложно сделать «другими». То есть по факту, под каким бы брендом не выпускалось изделие, оно будет иметь практически одинаковый внешний вид с другим брендом и отличия будут настолько незначительными, что это никак не отразиться ни на функциональных возможностях, ни на качестве изделия, ни на себестоимости, ни на его продажах (при равных коммерческих условиях).

• В-третьих, на различных рынках во всех сферах деятельности очень развита кооперация между различными компаниями, в том числе из разных стран. Ни для кого не секрет, что Китай можно назвать своего рода «Фабрикой мира», а Мексику «сборочным цехом» для рынка Северной Америки. И если кто-то в этом сомневается, то очень рекомендуем посетить так называемую «Кантонскую ярмарку» в г. Гуанджоу, проходящую дважды в год. Уверены, что там есть высокая вероятность встретиться с представителями очень многих известных брендов в различных сферах производства (если вы конечно знакомы с ними лично). Это ни в коем случае не говорит о том, что всё производят в Китае, или Мексике, добавим в этот ряд Индию, Турцию, Малайзию. Но именно Китай является одним из крупнейших торговых партнеров практически всех стран нашего земного шарика. Сделаем простой вывод на простом примере: можно разместить в Китае производство от 10% до 90% деталей для кресел, и в конечном итоге продавать Белорусскую офисную мебель. И то же самое делается для

многих-многих-многих компаний, в том числе и очень известных мировых брендов. И наша с вами сфера полива не является исключением. Примеров тому можно привести немало.

◦    Маленький ассортимент продукции, в отличие от знаменитых и именитых брендов.

Давайте в данной заметке, рассмотрим это так: в нашей с Вами сфере деятельности, на нашем рынке, самый широкий ассортимент продукции, наверное, представлен у компании RainBird, за ним следует компания Hunter, далее по списку можно привести ещё несколько известных брендов. Но у нас наибольшую популярность завоевала компания не с самым широким ассортиментом продукции, а та, которая вела наиболее комфортную для дистрибьютора финансовую политику. И это было одним из важнейших факторов завоевания рынка. Именно этот фактор привёл к возможности постоянного поддержания имеющегося ассортимента продукции, что и явилось следствием устойчивого спроса. Конечно, это было всего лишь одним из факторов «завоевания» и, наверное, некорректно отрицать создание инноваций, маркетинг, отличную работу представителей бренда. Можно будет подискутировать на эту тему в дальнейшем, но сейчас мы очень кратко выражаем собственную точку зрения, основанную на опыте работы с различными известными брендами.

Ну и всем на заметку - почитайте истории создания большинства брендов, уже завоевавших себе имя во всём мире, - в начале своего пути ни одна из “именитых” компаний не имела и 5% того ассортимента продукции, которая сейчас представлена в их каталогах. Но в тоже время, во многих странах есть свои, мало кому известные локальные бренды, которые имеют стабильный спрос на свою продукцию, пусть и с не очень большим ассортиментом. И при этом они не имеют мирового признания.

Если кто-то пожелает получить более подробную информацию, ответы на возникающие вопросы, то пишите свои комментарии, задавайте вопросы, а мы постараемся дать на них развёрнутые ответы.

 Подведя черту под этими пунктами, постараемся обобщить ответы на “отрицательные” отзывы:

• компания ПИОНЕР уже инвестировала в разработку продуктов, которые будут иметь уникальность на нашем рынке,

• ведутся работы по разработке других собственных продуктов и частичной локализации производства в России,

• идёт поиск наиболее интересных и профессиональных, с нашей точки зрения производителей, в доступных, на сегодняшний день, «дружественных» и не совсем :) странах,

• ведётся работа над расширением и поддержанием ассортимента продукции,

• инвестируются средства в маркетинг.

 Перейдём к положительным моментам и небольшому разбору ситуации на нашем рынке:

 ◦   Качество оборудования ПИОНЕР.

Мы имеем достаточно большой опыт работы в рынке ландшафтного и сельскохозяйственного орошения, и максимально его используем при выборе завода производителя той или иной продукции. Думаю, что многие смотрели видеообзоры некоторых продуктов от компании PIONEER, которые по своей инициативе сделал один из участников всем известного чата АП САП в Телеграмм (кто ещё не смотрел, рекомендуем это сделать). В этих обзорах происходит никоим образом не зависимый от нас разбор продуктов ПИОНЕР и сравнение их с известными брендами. Выводы мы делать не вправе, тем более, что они уже присутствуют в обзорах. Конечно же, самым лучшим тестом на прочность, ремонтопригодность, устойчивость к различным погодным факторам - будет испытание временем.

Мы уверены в выборе производителей нашей продукции, посещали их производства, видели что именно и для кого они производят, поэтому считаем, что Гарантийные обязательства, предоставляемые торговой маркой компании-поставщику на эту продукцию, будут способствовать приобретению дополнительной уверенности в качестве продуктов от компании ПИОНЕР среди покупателей.

 Сделаем маленькую заметку про одного из производителей, задействованных в выпуске изделий Пионер:

Электромагнитные клапаны производятся на заводе, который занимается производством исключительно ирригационных клапанов для ландшафтного и сельскохозяйственного орошения и сопутствующей продукции с 1997 года и поставляет их более чем в 20 стран мира, включая страны Евросоюза, Латинской и Северной Америки. Более чем 25 летний опыт в производстве этой продукции может говорить о многом, в том числе и о качестве их изделий и о наличии собственного инженерного подразделения, работающего над внедрением новых разработок.

А производство такого ограниченного и узкого ассортимента продукции, говорит о том, что компания всегда занималась и продолжает занимается производством и выпуском своей продукции в большей степени для других торговых компаний и под их торговой маркой.

 ◦    Ценообразование и политика поддержания РРЦ (рекомендуемой розничной цены).

Достаточно часто мы слышим отзывы от многих монтажных организаций и частных предпринимателей о сложностях в поддержании единого ценообразования на рынке продукции некоторых известных брендов. Как простой пример, известный многим - цена на самые популярные продукты в онлайн магазинах может отличаться на 10/20/30, а иногда и более %. Как говорят, рынок сам выравнивает цену, и с этим не поспоришь, но мы сталкиваемся с банальной ситуацией, когда искусственно завышается РРЦ и при этом сами же компании поставщики этого оборудования, в гонке за простым клиентом, или банальной конкуренции меду собой, её не соблюдают. В этом случае многие монтажные организации попадают в достаточно неловкую ситуацию при общении с конечным покупателем и вынуждены оперативно искать и находить самые простые решения, первым из которых является «скидка». И при том эта «скидка», в первую очередь, приводит к “обесцениванию” самого продукта и вашей работы в глазах вашего потребителя. В данной ситуации, мы не считаем, что вправе раздавать советы кому и как представлять себя на рынке, как выстраивать политику продаж, но рынок в секторе ландшафтного орошения больше, чем кажется на первый взгляд, и естественным процессом будет его развитие, а не «покупка» уже существующих участников рынка при помощи предоставления им более низкого ценового предложения.

 Наша же политика на сегодняшний день такова:

• вывод на рынок новых потребителей и их обучение - и попытки донести до участников рынка новые знания достаточно успешны!

• поддержание рекомендуемой розничной цены как в онлайн магазинах, так и рекомендации её поддержания для всех организаций, работающих с торговой маркой ПИОНЕР - конечно же, будет практически невозможно проконтролировать действия каждого предпринимателя, но мы лишь можем рекомендовать им следующее: приобретая оборудование ПИОНЕР по приемлемой для вас цене, с учётом вашей скидки, и в то же время, имея на всеобщем обозрении РРЦ, которая присутствует в онлайне и офлайне, и на сегодняшний день являющейся оптимальной в нашем секторе, вы конечно же вправе поделиться вашей прибылью с вашим же Заказчиком и это будет только ваш выбор. Мы же, в свою очередь, можем контролировать цены торгующих организаций, поддерживая рекомендуемую нами розничную цену на большинство товаров с торговой маркой ПИОНЕР. В случае не соблюдения рекомендаций по поддержанию РРЦ, к таким компаниям будут применяться достаточно простые, но эффективные рыночные механизмы.

Здесь, мы бы также хотели задать вам вопрос - поддерживаете ли вы такую политику, и какие, по вашему мнению, “санкции” могут применяться к торгующим организациям, не соблюдающим РРЦ? И предлагаем развить данную тему в наших будущих заметках, если вам это интересно.

Если, по вашему мнению, эта тема раскрыта неполностью, напишите нам об этом в комментариях, и мы дадим вам развёрнутый ответ на ваши вопросы.

 ◦                  Позиционирование продукта на рынке.

Сейчас на рынке есть спекуляции на тему, что продукция ПИОНЕР идентична другим продуктам, привезённым из Китая и должна быть, по мнению некоторых участников рынка, отнесена к продукции «потребительского» сектора. Давайте попробуем более детально подойти к этому вопросу, применяя термины «потребительский» и «профессиональный», но используя их исключительно как вспомогательные:

Мы и не собираемся спорить с очевидным фактом и никогда этого не скрывали - одна из серий наших дождевателей, как большинство дождевателей других «потребительских» марок, приобретается у одного и того же производителя, на одном и том же заводе, но все поставщики пошли путём создания собственных торговых марок, а некоторые даже скопировали названия моделей более “именитых” брендов.

И это может говорить только о том, что все поставщики сделали осознанный выбор и приобрели продукцию на одном заводе, будучи уверенными в качестве этого производителя и его продукта.

 Возможно кто-то из поставщиков “пошёл дальше” и инвестировал средства в разработку новых собственных продуктов, нам пока об этом ничего не известно. Мы же можем говорить от имени нашей торговой марки PIONEER - да, такая работа ведётся, это небыстрый процесс, требующий тщательной проработки, тестирования, проверок, разработок новых пресс-форм. И в ближайшем будущем вы сможете увидеть новые продукты, в том числе производство которых локализовано в России.

 ◦    Поддержание существующего ассортимента.

В первой же поставке мы сделали ставку на постоянное наличие товаров в России и произвели заказ товаров на различных производствах в достаточном на наш взгляд количестве, чтобы обеспечить отсутствие дефицита наших товаров. Какие-то товары были ввезены в качестве образцов, и сейчас ведётся работа по их тестированию.

 Перейдём к небольшому разбору стоимости товаров.

 ◦    Себестоимость дождевателя, произведённого под известным брендом, и себестоимость дождевателя, произведённого на “другом” производстве, конечно же отличается. Но с учётом того, что этот продукт абсолютно идентичен с оригинальным («профессиональным») продуктом по материалу, из которого он произведён, абсолютно идентичен по прочностным характеристикам, а большинство деталей взаимозаменяемы, то это отличие в закупочной цене, не превышает 15%. Но при этом РРЦ на дождеватель известных брендов выше РРЦ на дождеватель PIONEER более чем на 30%!

Можно предположить, что такая разница связана с логистикой, пошлиной и уплате НДС при ввозе товаров на территорию РФ, но если подробно разобрать все эти составляющие, то мы получим следующие выводы: известные всем «профессиональные» дождеватели, при условии такой же наценки, как и на дождеватель PIONEER, должны стоить дороже на те же 15%.

Можно относиться к отличию цены на 30% по разному, но, по факту, попытки разделить идентичные продукты, произведённые в разных странах, на разных заводах на «потребительские» и «профессиональные» выглядит простой игрой слов.

Да, известный производитель в своё время инвестировал средства в разработку, в улучшение каких-то отдельных характеристик и, наверное, ещё во многое другое, в том числе и в маркетинг, и именно по сумме этих составляющих, он дороже. Но он дороже всего на 15%. И в данном случае поставщикам, имеющим в своём “портфеле” контракты на поставку “потребительских” и “профессиональных” товаров нужно быть честными со своими покупателями, а не пытаться с помощью искусственного занижения стоимости одного продукта, представить другой как более “профессиональный”.

Мы разобрали себестоимость дождевателя, так как он был и остаётся одним из самых массовых продуктов на нашем рынке. Предположим, что и другие продукты некоторые компании готовы относить к разным категориям.

 ◦    Давайте рассмотрим очень простую, но в некоторых случаях незаменимую деталь дождевателя на примере её ценообразования - антидренажный или запорный клапан, известный всем как CV (Check Valve). Мы уверены, что вы вряд ли сможете найти отличия между CV от компании PIONEER и CV от всем известного бренда - они абсолютно идентичны и взаимозаменяемы. Но отличие в розничной цене этого продукта порядка 100%.

◦    Продолжим: простое веерное регулируемое сопло (AN - Adjust Nozzle)- отличие в розничной цене, более 80%. Можно рассуждать, какое веерное сопло будет поливать «лучше», у какого будет лучшее распределение осадков и тд. Уверены, что большинство специалистов с уверенностью в 100% укажут на одного и того же производителя. Но сама суть в том, что они сделаны из одинаковых материалов, имеют примерно равный вес и не отличаются по технологии производства, а значит и цена не может отличаться практически в два раза.

В этих двух случаях (CV & AN), можно предположить, что мы и наши покупатели просто переплачиваем за бренд. Что ж, это рынок и переплата за бренд зачастую оправдана, тем более, что никто и ни в коей мере не вправе не брать в расчёт роль известных во всём мире производителей. Но и искусственно занижать стоимость аналогичных товаров, ради преследования каких-то сиюминутных интересов, абсолютно не задумываясь о роли ценообразования в заработке монтажной организации, мы считаем … Продолжение этого предложения, оставим на усмотрение каждого нашего читателя. Предполагаем, что наша точка зрения и точка зрения наших читателей совпадёт.

 Думаем, что двух простых примеров достаточно, чтобы понять, что цена и позиционирование товара на рынке должны иметь под собой обоснованные логические объяснения.

Нельзя вводит в заблуждение своих покупателей, представляя товар как Европейский, устраивать презентации с участием “представителя бренда”, а через достаточно небольшой промежуток времени сказать, что он «потребительский», произведён в Китае, при этом снизив на него цену до уровня - «да кому он нужен».

Товар произведённый в Китае, может и должен представляться как товар произведённый в Китае, неважно под каким брендом его там произвели, товар, произведённый в Турции, представляется как товар из Турции, а произведённый в России необходимо представлять именно так. Важно как его произвели, из каких материалов, на каких производственных линиях, какие характеристики он имеет, качество, как его представили и позиционируют на рынке, предоставляет ли поставщик этого товара гарантии, насколько честная и соответствующая рынку цена на этот товар. Ну и, наверное, стоит добавить к этому, что неважно, где расположено производство, важно что именно и в каком секторе оно производит, для кого производит и как долго это производство работает в данном направлении.

Мы не провели разбор по электромагнитным клапанам, по таймерам, вспомогательным продуктам и по многому другому. Но это всё впереди! Просто подписывайтесь на наш канал, соцсети, чаще посещайте наш сайт и мы будем информировать вас о всех новинках продукции ПИОНЕР / PIONEER.

Уверены, что можно и дальше проводить “разбор” продуктов под данной торговой маркой и делать сравнительный анализ с другими брендами. Но в первую очередь, будем ориентироваться на наших читателей и попросим их проголосовать, какую тему следующей заметки они выберут.